Hay algo que casi nadie dice en B2B, pero que todos vivimos.

No es que tu producto no interese.
No es que tu servicio no aporte valor.
Y muchas veces, ni siquiera es un tema de precio.

Es esto:
estás entrando en la conversación demasiado pronto…
y por el lugar equivocado.

Porque desde tu lado todo es lógico.
Tienes una solución clara, sabes a quién ayudas y ves el problema con nitidez.

Pero desde el otro lado de la pantalla, la realidad es distinta.

La persona que te lee en LinkedIn no está “buscando proveedores”.
Está intentando llegar a todo.

Tiene objetivos que cumplir.
Decisiones que justificar.
Un equipo que coordinar.
Y una agenda que no perdona.

Y en medio de ese ruido, aparece alguien hablándole de su producto.

Demasiado pronto.

El problema no es vender.
El problema es empezar vendiendo.

Lo que le pasa a tu potencial cliente (aunque no te lo diga)

Tu lector no se pregunta:

“¿Quién me vende esto?”

Se pregunta:

• “¿Voy bien con lo que estoy haciendo?”
• “¿Hay algo que se me está escapando?”
• “¿Esto que me pasa es normal o solo me ocurre a mí?”
• “¿Quién entiende realmente este contexto?”

Y aquí está el punto clave:

👉 Antes de comprar, las personas buscan sentirse comprendidas.

No necesitan una demo.
Necesitan claridad.
Contexto.
Y, sobre todo, alguien que ponga palabras a lo que ellos aún no han formulado.

Por qué hablar del problema abre más puertas que hablar de la solución

Cuando hablas solo de lo que haces:

• te comparan,
• te evalúan,
• te ponen en la carpeta mental de “luego lo miro”.

Cuando hablas de lo que les pasa:

• bajan la guardia,
• se quedan leyendo,
• empiezan a confiar.

Porque no sienten que les estés vendiendo.
Sienten que les estás leyendo la mente.

Y eso cambia todo.

El cambio de enfoque que marca la diferencia en LinkedIn

No se trata de ocultar tu oferta.
Se trata de retrasarla.

Primero:

• describe situaciones reales,
• errores habituales,
• bloqueos silenciosos,
• decisiones incómodas.

Después:

• comparte cómo se suele intentar resolver,
• por qué muchas veces no funciona,
• qué enfoque suele dar más claridad.

Y solo al final —si toca— deja entrever que tú trabajas justo ahí.

Sin empujar.
Sin forzar.
Sin cerrar.

Porque en B2B no se elige al que escribe primero

Se elige a quien:

• entiende el contexto,
• respeta el proceso,
• y aparece con criterio antes de aparecer con una oferta.

Cuando llega el momento de decidir, tu lector no piensa:

“Voy a escribirle a ese proveedor”.

Piensa:

“Voy a hablar con esa persona que lleva tiempo diciendo cosas que me pasan”.

Y ahí ya no compites por precio.
Compites por confianza.

Si quieres que LinkedIn funcione para ti, deja de preguntar:

“¿Cómo vendo más?”

Y empieza por esta otra:

“¿Qué está viviendo ahora mismo la persona que me lee?”

La venta viene después.
La conexión, siempre antes.

Berta Mateos Romero

Formo equipos comerciales B2B para vender en LinkedIn con estrategia, IA y asistentes inteligentes, logrando más impacto, más tiempo y muchas más ventas.